Slides Curso de Vendas.

MUITO OBRIGADO a todos aqueles que participaram do curso DE VENDEDOR PARA GERENTE DE CLIENTES que aconteceu ontem em S.Paulo.  Um especial MUITO OBRIGADO àqueles que vieram de fora de SP apenas para participar do curso. Os slides do curso para download estão aqui. Se preferir, assista logo abaixo.

O meu curso de vendas tem idéias inéditas e inventadas por mim com base na minha própria experiência como vendedor. Tem coisa aí que não existe em lugar algum e não é tirado de nenhum livro, a não ser o livro da minha vida.

Um dos conceitos mais bacanas que venho desenvolvendo há tempos aparece nessa presentation como PROVOCATIVE SELLING (Vendas Provocativas) em substituição ao tradicional Consultive Selling (Vendas Consultivas).  Eu sei que eu preciso escrever um livro chamado PROVOCATIVE SELLING, inclusive com o nome gringo, porque esse conceito ainda não existe nos EUA. But, não será nem hoje nem amanhã.

PROVOCATIVE SELLING é sobre se preparar MUITO, mas tendo a compreensão de que na prática não é possível saber tudo que é preciso saber; é sobre encarar o fato de que o cliente não sabe quais são as necessidades que ele tem; é sobre encarar a realidade de que o cliente não tem tempo de ensinar você sobre sua empresa e muito mais, confira os princípios da coisa toda no slide 16; você tem que ir prá cima, ter PLANOs, fazer escolhas de produtos, argumentos, abordagens, apontar as tendências que o cliente desconhece, e às vezes, ser polêmico.

O curso de ontem foi o último do ano. A próxima turma desse curso deve rolar no final de Janeiro de 2009. Quem sabe até lá o livro está pronto... PROVOCATIVE SELLING NA CABEÇA!

Slides De Vendedor Para Gerente De Clientes261108

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Comments

[Luciana]

Jordão,

Cuidado para janeiro não ser tarde demais.
http://www.google.com.br/url?sa=t&source=web&ct=res&cd=1&url=http%3A%2F%2Fdecker.typepad.com%2Fwelcome%2F2008%2F06%2Fgeoffrey-moore-provocative-selling-presentation.html&ei=LbwuSa-gB9TkmQfb2_34Cg&usg=AFQjCNFsrzJ8MONO6GWIXnn24Mx6EKq4fg&sig2=5lVh8BfZCBOTXcrN43JRzg

Geoffrey Moore "Provocative Selling" Presentation

[Saulo Ferreira]

Valeu Ricardo,

Muito bom o curso!! Vou exercitar meu "desconforto" todos os dias (rsrsrs). Algumas idéias que vc nos deu foram brilhantes e ao mesmo tempo simples, meio que semelhante à história de Colombo: "tudo é muito fácil, depois que alguém foi e fez"! Acho que o principal é estarmos 100% do nosso tempo envolvido no mercado do nosso cliente que as idéias vão surgindo com facilidade.

Estarei estudando o curso com minha equipe e quando possivel, mandarei-os também para o curso.

Saulo
Grande abraço,

SAULO FERREIRA

[Ricardo Jordão Magalhães]

Exatamente...
PEDALA ROBINHO!
Ricardo

[Godoy]

Jordão,

O que você quer dizer com "soluções não resolvem o problema do cliente" ?(tabela do slide 16)

[Gabriel Peixoto]

Godoy,

Quando trabalhamos com palestras, precisamos inventar coisas que não fazem o menor sentido mas que causem impacto em mentes frágeis.
Certa vez fui palestrar sobre o motivação e falei: - "o melhor exemplo do que nos aguarda são nossos Pais. Quando é que temos tudo na infância? Quando adoecemos. Papai chega cedo, mamãe paparica... Que lição podemos tirar disto??? Ora, para termos o melhor precisamos antes sentir dor!"

Cara, a platéia foi ao delírio e até hoje sou lembrado por isto.

Forte abraço,

Gabriel Peixoto
o "mister M dos palestrantes..."

[mauríciosz]

Gabirola...

vc tem um problema sério de megalomania... essa palestra vc só pode ter ministrado com o grupo que toma bohemia (é assim?) contigo, tomando um ensopado de jacaré... em terra de cego, quem te um olho... é caolho... bullshit...

chute no saco
msz

[Patricia]

Gabriel,

li isto no livro "7 necessidades básicas das crianças".

A platéia foi ao delírio? Cada palestrante tem a platéia que merece.

Patricia

[Patricia]

Gabriel,

li isso no livro "7 necessidades básicas das crianças".

A platéia foi ao delírio com isso?? Pois é , cada palestrante tem a platéia que merece.

[Godoy]

Porra, Peixato..

Você tem que escolher melhor as fontes de onde copia suas estórias!!

Assim o povo aqui vai descobrir sua verdadeira identidade...

Abraço.

[John]

Nossa Peixoto... Sua platéia realmente deve ser tão fraca quanto você... Para as pessoas irem ao delírio com esse "exemplo" é sinal de que o seu público deve ser pior que os telespectadores da novela das oito da Rede Bobo! Cara... eu JAMAIS assistiria uma palestra sua! Você parece ser uma pessoa vazia, sem conteúdo nenhum e muito apática! aff... que lixo!

[Gabriel Peixoto]

Patrícia,
Não era você na terceira fileira com uma camisa amerela e uma calça branca (transparente diga-se de passagem) e que fez este mesmo comentário ao vivo?

Lembra da minha resposta?

Forte Abraço!
Gabriel Peixoto
O ilusionista - (Você está vendo bem de perto?)

[Patricia]

Gabriel,

camisa amarela e calça transparente? Não sou brega a este ponto.

Você deveria ler este livro, trata também dos traumas da infância que carregamos para vida adulta. È muito bom, pode servir pra você usar nas suas próximas palestras com este seu público de calças transparentes...

Ricardo,

Parabéns, mais uma vez arrasou nos slides.

Patricia
De perto ninguém é normal

[Godoy]

Fraaaaaaaaacca, Peixato!!!

Levanta daí, toma uma tigela de açaí, ouve um pouquinho de CALÍPSÔU e depois você volta.

Abraço.

[Godoy]

Patrícia,
Ficar discutindo valores pessoais e morais com o Peixoto é o mesmo que ficar discutindo as listas dos "30 mais" que o Jordão solta aqui de vez em quando. Ou seja, não leva a lugar algum.

Abraço.

[Gabriel Peixoto]

É isto ai Godoy, tem um palhaço postando comentários com meu nome mas é muto fácil perceber que não sou eu.

Paty, porque te incomodo tanto? Deixa eu comentar em paz, pô?

Forte abraço,

Gabriel Peixoto
Porque será que incomodo tanto? será que é porque já fechou o bingo e este povo não tem mais diversão...?

[silva]

kakakakakakakakakakakakakakakakakakakakakakakakakakakakakakakakakakkakakakakakak, hahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahaha, hehehehehehehehehehehehehehehehehehehehehehehehhhhhehehehehheeeeeeeehheheheheheh, ririririririririririririiiiiiiiiiiiiiirririri, mais um pouco de kakakakakakakakakakakakakakakakakakkakakakakakakak iaiai.

Dicutir os slides nada, com sempre.
Mas desta vez aproveitei as risadas kakakakakakakakakakakakakakakakakakaka, estorinha de livrinho, kakakakakakakakakakakakakakakakakakakakakaka, calça tranparente, hahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahahah. muito boa.

aiaiaiaiai, minha barriga, hahahahahahahahahahahahahahahhahahahahahahahahahahaha

[Gabriel Peixoto]

Patrícia,
Gostei da recomendação. Vou ler. Aqui vai uma dica boa para você:
"Nunca desista dos seus sonhos" Augusto Cury.

Literatura de primeira, talvez de difícil entendimento pra você, mas qualquer coisa pode pedir ajuda ao Godoy pois ele terminou o segundo grau.

Forte Abraço!
Gabriel Peixoto
Tomando Açaí e ouvindo CPM22 (A banda do Godoy)

[Ronaldo]

Puxa vida. Os comentários estão mais parecidos com aqueles fóruns de adolescentes com discussões idiotas sobre RBD ou qualquer coisa do tipo. Adorava o site e apreciava muito os comentários. Porém, por toda essa palhaçada, vou deixar de acompanhar o blog. A idiotice do Gabriel combinada com o egocentrismo do Ricardo já encheram o saco.

Grande abraço a todos. Sei que não farei falta mas o site não fará falta alguma pra mim também. Deixo só uma sugestão: Ricardo, coloque moderação nos seus comentários. A qualidade do seu blog está se esvaindo rapidamente. Daqui a pouco será tarde demais.

[Godoy]

Ronaldo, vá ser feliz.

Depois que terminar de tomar a mamadeira, se você resolver voltar, estaremos de braços abertos(e porrete na mão) pra te receber.

Abraço.

[Gabriel Peixoto]

Ronaldo,

Como diria Joseph Climber*... VÁ CHUPAR UM CANAVIAL DE ROLA!!!

Forte abraço,

Gabriel Peixoto
* apenas no teatro.

[Ricardo Jordão Magalhães]

Ronaldo,

Eu concordo com você que alguns comentários postados no site da BIZ não seriam aceitos por pessoas normais. Mas o fato é que eu não sou normal. Eu espero que essa "liberdade" dada as pessoas por aqui seja usada com bom senso. E enquanto puder, eu vou deixar a aeronave seguir em frente.

A minha mensagem principal para 2009 é: FAÇA TODOS OS DIAS ALGUMA COISA QUE TE DEIXA DESCONFORTÁVEL.

Se a BIZ te deixa desconfortável, visite a BIZ uma vez por dia.

ARREBENTA!

Ricardo

[Daniel Loch]

Aproveitando que a nave está voando...

Realmente essa do desconfortável foi uma sacada QUEBRA TUDO.

Além disso, jogo de sintura foi fenomenal.

DNL LCH
Santa e Bela Catarina!!!

[Gabriel Peixoto]

Valeu Jordão,

Obrigado pela parte que me toca.

Forte abraço,

Gabriel Peixoto
o espinho na carne de muitos.

[Godoy]

Daniel,

Aproveite o conselho do Jordão e, todos os dias, faça uma coisa desconfortável pra você: aprenda português!

Sua "sintura" está entre as TOP 5 de 2008.

[Daniel Loch]

Boa, boa. (risos)

Tomarei mais cuidado nas próximas.

Começarei hoje mesmo.

Está bem Godoy?

Forte aperto de mão ao colega.

DNL LCH
Santa e Bela Catarina

[Godoy]

Jordão,

Os comentários aqui acabaram tomando outro rumo, mas minha pergunta lá no começo foi séria:

O que você quer dizer com "soluções não resolvem o problema do cliente" ?(tabela do slide 16)

Gostaria de entender o seu ponto de vista.

Abraço.

[Ricardo Jordão Magalhães]

Godoy,

O que eu quero dizer é que "as suas soluções (produtos e/ou serviços) não resolvem os problemas imediatos dos clientes".

Na grande maioria das vezes os problemas dos clientes poderiam ser resolvidos por soluções mais simples, às vezes dolorosas, mas superiores a longo prazo.

Exemplo:

Cliente me liga pedindo para eu enviar uma proposta para fazer o curso de vendas da BIZ dentro da empresa dele.

Eu pergunto que tipo de problema ele quer resolver com o curso, o cliente responde: "Motivação.".

A GRANDE VERDADE é que o meu curso - vendido por outros como "soluções em treinamento" - não resolve esse problema do cliente.

ANTES de comprar a minha "solução" (eu não vendo como solução), muito provavelmente o cliente resolveria o problema se:

1. Avaliasse o desempenho do chefe da turma de vendas.
2. Avaliasse o método de vendas atualmente utilizado pela equipe para vender.
3. Cortasse as maças podres do departamento.
4. Trocasse o sistema de informática de vendas.
5. Aumentasse o número de horas de treinamento e conversas sobre técnicas de vendas DENTRO da empresa.
6. Avaliasse o mix de produtos.
7. Chegasse a um consenso sobre exatamente que tipo de método, atitudes e comportamentos ele gostaria que os seus vendedores (aqueles que merecem e estão preparados) deveriam ouvir.

Ou seja, ele não precisa da minha solução, ele precisa de outras coisas ANTES. A minha "solução" é um paliativo, mas não uma solução de longo prazo.

Eu acredito que o Vendedor deveria se esforçar para deixar a ansiedade e necessidade de ganhar dinheiro de lado, e ajudar o cliente a encontrar caminhos mais duradouros para resolver os seus problemas, mesmo que esses caminhos não levem para negócios imediatos.

Eu acredito que esse é o caminho mais ético. Porém, tem gente que não quer ouvir isso, e busca soluções imediatas e milagrosas onde não tem que se envolver, mudar comportamentos etc.

Por outro lado, NÓS TEMOS QUE VENDER. Fechar negócios esse mês, encurtar os ciclos de vendas de 6 meses para 3 meses, de 3 meses para 1 mês e assim por diante.

Entra então uma maneira mais PROVOCATIVA de vender onde o Vendedor estaria preocupado em EDUCAR, ajudar o cliente a ESCOLHER, e JUSTIFICAR as compras.

Nunca foi tão legal ser Vendedor. Nunca houve tantas técnicas a disposição de quem quer criar a sua própria.

Cabe a cada um a decisão por se reinventar.

ARREBENTA!

Ricardo

[Godoy]

Entendi, Jordão.

[Gabriel Peixoto]

Jordão, chega de enrolação.

Quando finalmente vamos saber que porra de empresa é a ArmRebel??? Até agora "a montanha pariu um rato": duas contratações com base nos belos olhos dos candidatos e um aprendiz de Spilberg filmando cabos e moldens.

Forte abraço (um já sem paciência),

Gabriel Peixoto
Que porra de revolução é esta???

[Daniel Loch]

Olá meus caros e caras.

Mais uma realidade de vendas para exemplificar nosso bate-papo.

Em Brasília, passageiro de van tenta roubar beijo e é absolvido
Acusado foi considerado semi-imputável pela Justiça.

'Se ele fosse o Gianecchini, a reação teria sido outra', disse vítima.

A Justiça do Distrito Federal absolveu um homem de 29 anos acusado de tentar roubar um beijo de uma moça dentro de uma van de transporte coletivo. Na sentença, o juiz critica o andamento da ação, que movimentou pelo menos 43 servidores do Judiciário nos dois anos e oito meses de tramitação do caso.

O juiz substituto da 1ª Vara de Entorpecentes e Contravenções Penais do DF, Fabio Martins de Lima, diz em sua sentença que "a moçoila ofendida foi surpreendida pelo inopinado beijoqueiro, que, não resistindo aos encantos da donzela, direcionou-lhe a beiçola, tendo como objetivo certo a face alva da passageira que se encontrava ao lado".

O caso ocorreu em fevereiro de 2006, em Brazlândia, cidade-satélite de Brasília. O rapaz que tentou dar o beijo na moça não conseguiu seu prêmio e, além de apanhar dela, ainda acabou sendo processado.

Ele foi acusado com base no artigo 61 da Lei de Contravenções Penais (importunação ofensiva ao pudor em local público). O crime é punível com multa, que pode ser convertida em prisão de 15 dias a três meses ou tratamento ambulatorial. Durante o processo, ele foi considerado pela Justiça como semi-imputável (incapaz de responder completamente por seus atos) por sofrer de esquizofrenia.

A moça que entrou com a ação, descrita pelo juiz como "uma mulher forte e robusta", disse que “esgoelou” e bateu no beijoqueiro para livrar-se dele. Segundo o Tribunal de Justiça do DF, uma das testemunhas do caso disse que ela não permititiu o beijo. "Ela reagiu e deu muita porrada no sujeito", contou a testemunha ao juiz, em audiência preliminar.

Ao final da audiência, o juiz perguntou à vítima se o rapaz que tentou dar-lhe um beijinho era bonito. “Doutor, se ele fosse o Reynaldo Gianecchini, a reação teria sido outra", respondeu a moça.

Justiça para quem precisa

Apesar de o caso ser pitoresco, o juiz criticou o uso da máquina do Judiciário para tratar de questão sem relevância. Lima chega a enumerar na sentença os funcionários do Judiciário que em algum momento tiveram contato com o processo: dez juízes, oito promotores, cinco procuradores de Justiça, nove defensores públicos, oito médicos e três delegados.

"Impossível aferir com exatidão as dezenas de profissionais chamados a intervir no presente processo. No entanto, tal estimativa serve para evidenciar o tamanho do disparate em direcionar toda essa estrutura para apurar a prática de uma bicota [‘beijinho’], aliás, uma tentativa de bicota, levada a efeito pelo infeliz acusado", diz o juiz em sua sentença.

Antes de a ação chegar a julgamento, um membro do Ministério Público do DF chegou a pedir que o processo não tramitasse, ao perceber "o quão esdrúxula" era a acusação.

Ainda assim, acabou remetido ao procurador de Justiça, que designou uma comissão com três promotores para analisar o caso. A comissão resolveu dar andamento à ação. Com sarcasmo, o juiz diz que os três decidiram, "após rebuscada pesquisa", que "não era possível o arquivamento com base no princípio da insignificância".

Na sentença, o juiz diz ainda que faz “votos de que não surja um ‘iluminado’ com a ‘estupenda’ idéia de, por meio de recurso, prorrogar a presente discussão e sangria de recursos públicos financeiros e humanos”. Segundo ele, “gastos inúteis não se justificam em parte alguma".

Tratamento ambulatorial

Lima lembra em sua sentença que decidiu não recomendar o tratamento ambulatorial para o rapaz porque não via benefícios que a medida poderia trazer para a família da vítima, como alegava a acusação.

O juiz lembra em seu despacho um caso ocorrido em 1967, de um homem que foi inocentado em um processo em que era acusado de lesões corporais, mas que foi enviado para tratamento ambulatorial. Segundo o juiz, ele passou 36 anos em presídios e manicômios até ser libertado.

Fonte: http://g1.globo.com/Noticias/Brasil/0,,MUL881494-5598,00-EM+BRASILIA+PASSAGEIRO+DE+VAN+TENTA+ROUBAR+BEIJO+E+E+ABSOLVIDO.html

Por fim, mais uma realidade de que cliente não se pega, se conquista. Aí depois, a empresa coloca à sua disposição, vários profissionais - desde telefonista até seu gerente de vendas para fechar um negócio que pegou!!! Tem é que conquistar.

Quanto disperdício!!!

Firme aperto de mão.

DNL LCH
Santa e bela Catarina.

[Toni.Bili]

Faz muito tempo, eu participei de um processo seletivo para a engenharia de uma grande empresa de SP. Eu já estava aprovado pela chefia da engenharia, pois era considerado especialista e seria contratado, digamos para desfalcar o concorrente e sair por cima em uma grande licitação. Justamente em uma época em que eu discordava fortemente do meu chefe. Mas não discordava da empresa, só da posição do meu chefe e acreditava que a empresa não era ele. Mas politicamente ele se sobressaiu e a situação para mim ficou difícil e meio por necessidade, meio por vingança, sei lá, acabei no RH da outra empresa, num processo seletivo confidencial.
Resumindo, desisti após a primeira entrevista e teste. Nunca mais fui lá, só encontrei o pessoal quando da abertura das propostas 3 anos depois onde eu e minha equipe saímos vitoriosos, nunca mais esqueci a cara daqueles chefes, tanto o que era como o que queria ser meu chefe.
O processo seletivo deles fez com que eu desistisse de trabalhar lá, pois eu achei que era muito fraco e lá eu só teria nó cegos trabalhando ao meu lado.
Foi mais ou menos assim: Na entrevista descobriram qual o sabor de sorvete que eu mais apreciava. No teste me coloram só, em uma sala para eu escolher e tomar o sorvete que quisesse, após 30 minutos, examinaram minuciosamente minha testa e me aprovaram. Pois, não havia vestígios de outro sabor em minha testa, somente do sabor que supostamente eu mais gostava.

Selecionar e escolher são as coisas mais importantes da vida.

Um abraço do Toni.Bili